ARTÍCULO 1
La psicología del consumidor es un tema sumamente importante en materia de mercadotecnia, ya que es necesario realizar estudios minuciosos que ayuden a determinar que tipo de productos hay que elaborar y con que características para lograr una satisfacción excelente, esto se debe realizar debido a que el ser humano tiende a tener una conducta sobre el consumo y su representación mental en cuanto a las marcas es muy fuerte por lo que es muy común que las personas sean fiel a una marca debido al posicionamiento que existe en su mente a cerca de una marca o producto.
Con lo anterior, es ahí donde la publicidad empieza su trabajo pues tiene que hacer un trabajo que logre penetrar la idea o marca en el consumidor para poder obtener resultados efectivos y por ende se vean reflejados en ganancias.
FUENTE http://books.google.com.mx/books?id=nMTpHyd3j3sC&printsec=frontcover&dq=fundamentos+de+psicologia#v=onepage&q=&f=false ARTÍCULO 2
PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
A la hora de comprar, todos se comportan igual.
Las Agencias de Publicidad utilizan técnicas psicológicas tanto para captar consumidores, como para modificar hábitos de consumo, promocionar productos, incrementar las ventas y crear necesidades.
Estas empresas se encargan de la promoción de todo tipo de cosas y de personas, incluyendo cantantes, actores, escritores, etc., siempre que estén dispuestos a cumplir con los requisitos que sean necesarios para llegar a ser conocidos por la mayor cantidad de público.
Las campañas publicitarias están compuestas de paquetes de actividades de alto costo, relacionadas con la presentación del producto en todos los medios de difusión por un período determinado, gasto que los productores están dispuestos a arriesgar cuando lo consideran una buena inversión.
En una sociedad compleja un éxito no nace sino se hace, porque sólo el que está dispuesto a entregarse a la maquinaria del marketing, trituradora de carne, puede alcanzar la fama.
Este fenómeno no es privativo de una cultura determinada sino que ocurre en todo el mundo porque es la mejor forma y la más segura de lograr buenos negocios.
El lanzamiento de un producto alimenticio es cuidadosamente planificado con mucho detalle teniendo en cuenta la preferencia de los consumidores, las cuales son estudiadas minuciosamente antes del lanzamiento.
Mediante encuestas, se realizan estudios de mercado que determinan las necesidades que existen en plaza y se diseña su presentación que tiene que ser lo suficientemente atractiva como para destacarse de los productos ya existentes.
Para mantener la venta de un producto a niveles deseables, aunque sea muy conocido y prestigioso, la publicidad debe ser constante y periódica, porque si esto no se hace, el público deja de comprarlo.
Todo lo nuevo aparece como ventajoso en algún aspecto y la necesidad de los consumidores de tenerlo es un impulso irrefrenable que los expertos conocen muy bien.
La competencia no descansa y continuamente aparecen nuevas marcas con precios más ventajosos que disminuye la demanda de los productos conocidos, los cuales tienen que mantener la publicidad para no perder a sus habituales consumidores.
Los recursos psicológicos que se utilizan en publicidad aprovechan las modas, la actual tendencia de la gente hacia lo saludable, el rechazo creciente del público hacia los productos con muchas calorías, el cambio de las estaciones, el afán de la mayoría por mantenerse jóvenes, y cualquier otro elemento que surja en el escenario social que cree una necesidad.
Los consumidores, sin darse cuenta, son manipulados por la publicidad, porque el público se maneja más emocionalmente que racionalmente.
La publicidad utiliza los colores para movilizar sensaciones. Una lata de tomates cuya etiqueta muestre tomates grandes y muy rojos se vende más que otra que tiene en su exterior un color más atenuado. Lo que sugiere la etiqueta vende, independientemente del precio y la marca.
¿Por qué compra la gente una cosa y no otra? Las razones no existen, porque el impulso de comprar no es racional.
El costo de la publicidad supera ampliamente el costo de la fabricación del producto, de manera que se debe estar dispuesto al principio a no obtener ninguna ganancia.
Una mujer bonita en una publicidad vende más que una mujer madura y también más que un hombre.
Los avances de la técnica fotográfica hacen que una mujer exitosa muy madura se vea siempre como si tuviera treinta años o menos, de modo que una modelo publicitaria, si es famosa y representa la cara de un producto puede permanecer promocionándolo prácticamente siempre.
Porque los objetos se identifican con un rostro bello y querido a quien la mayoría no desea ser desleal.
Un personaje famoso que se dedica a la publicidad, debe mantenerse fiel a esa imagen, porque si llega a alterarla, ya sea por actitudes o comportamientos considerados inapropiados, puede perder su posición, porque él es también el producto que promociona.
Cada segmento del mercado tiene un modelo publicitario adecuado, porque en publicidad no significa lo mismo promocionar leche que perfume.
Para la promoción de leche la persona elegida para la publicidad tiene que ser intachable y tener un aspecto tan puro como ese producto, porque es el alimento de los niños, y un modelo con aspecto desaliñado no es lo adecuado, aunque esta característica no tenga nada que ver con la leche desde el punto de vista lógico.
Los autos son promocionados por mujeres esculturales que sugieren la posibilidad de conseguirla teniendo el vehículo, idea que existe en el imaginario masculino y que da resultado.
La ropa se exhibe en maniquíes de talles chicos para crear la ilusión en los compradores de verse, con ese atuendo, igual que ellos.
En publicidad no se deja nada librado al azar, porque todo se orienta a enviar mensajes psicológicos subliminales para manipular y atraer a los consumidores.
La publicidad cada día va avanzando más y más, es impresionante como los publicistas manipulan la mente de los consumidores empleando técnicas que hasta cierto punto son subliminales y engañosas, sin embargo esa es la escencia de un buen publicista, el saber conocer exactamente que es lo que realmente desea el consumidor, concer sus costumbres y preferencias de compra aplicando conocimientos actualizados y de acuerdo a las tendencias, es un trabajo arduo y de mucha dedicación pero tiene sus altos niveles de rentabilidad.
Debido a la gran competencia que esxiste actualmente, las organizaciones tienen que estar haciendo publicidad periodicamente para permanecer en el mercado y no ser desbancados por otras empresas que si hacen publicidad y si se preocupan por permanecer en la mente del consumidor.
FUENTE
http://psicologia.laguia2000.com/general/psicologia-del-consumidor
ARTÍCULO 3
LA PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
¿Qué provoca hacer una decisión de compra? ¿Qué aspectos influyen en su mente para adquirir determinado producto? ¿Qué aspectos son motivadores en la toma de decisiones, dentro de la psicología del consumidor, aplicados en la mercadotecnia?
El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de tres aspectos que son: los grupos de referencia primarios, secundarios y terciarios. Estos grupos son los que moldean la personalidad del individuo.
Los grupos de referencia primarios son la familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son guiados por los padres, hermanos, abuelos, tíos, etc.
En segunda instancia, se encuentran los grupos de referencia secundarios; como son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, conocimiento y expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante factores socioeconómicoculturales, los cuales delimitarán su función social posterior.
Dentro de los grupos de referencia terciarios, se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal. El comportamiento o expectativa de vida del individuo se da en una época determinada y dentro de un grupo social específico, con limitantes que estarán dadas por su nacimiento y grado de desarrollo en el status socioeconómico al cual pertenezca, o bien, por el grado de superación que motive sus actos, ya sea para crecer, permanecer o estancarse.
DISPARADORES PSICOLÓGICOS
Estos son los motivadores potenciales que permiten al individuo tomar decisiones, todo sobre la base de lo anteriormente presentado.
A continuación se describen los principales disparadores que intervienen en los procesos del pensamiento para la toma de decisiones, lo que conlleva a una acción.
CULTURAL. Este es un factor que debe analizarse como el lugar a donde pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico; si se analiza al individuo desde esta perspectiva se sabrá como dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad, lo cual, anticipará al empresario a conocer lo que el cliente necesita y espera, además de manejar su modo de ver la vida para lograr posicionarse de los diversos mercados.
STATUS. Este factor es uno de los influyentes más fuertes dentro de la psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir, por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo. Si este disparador es bien aplicado por el empresario, la clientela siempre buscará estar dentro del estándar de consumidores de ese o esos productos; por lo mismo, se debe buscar hacer notar la importancia de este producto para mantenerse dentro de ese status.
AFECTIVO: El disparador afectivo ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le podrían presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas; ejemplos: la venta de seguros para la seguridad familiar, la necesidad de usar tal o cual producto para dar la apariencia deseada y ser querido, etc., por tanto, éste, es considerado como un excelente manipulador de la clientela para crear adicción y consumo de los productos.
DE NECESIDAD: Este disparador se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana, dentro de él existe una variante que es: el producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la exigencia de un producto; aunque en realidad éste no sea de primera necesidad, haciendo mención de las características, tecnología, servicio, apariencia, utilidad, costo, innovación, etc.
STANDARIZACIÓN O MASIFICACIÓN: Este disparador se posiciona en la mente del consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una masa de gente; utilizando frase como: ¿usted aún no lo tiene?, ¿Qué espera? etc., esperando que el consumidor tome la decisión de obtener el producto o servicio.
INOVACIÓN O TECNOLÓGICO: En éste se busca hacer alarde de la tecnología para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio, provocando que el consumidor busque tomar la decisión de adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificación del trabajo; siendo suficiente causal para que el consumidor tome la decisión de adquirirlo.
PERTENENCIA: Es el disparador psicológico que ataca el ego personal del consumidor potencial, haciéndole notar que para lograr una posición afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado; además éste implica el factor Querer ser Como, lo cual orilla al consumidor a tomar la decisión de compra. En este aspecto de posicionamiento psicológico el consumidor es orillado a necesitar de un producto para, aparentemente, lograr un cambio que le llevará, ya sea, el éxito personal, interpersonal, afectivo, de posición monetaria, de aceptación, de seguridad, etc.
Los factores psicológicos antes descritos que provocan el posicionamiento y ventas en los consumidores potenciales de los múltiples mercados, pueden ser adaptados para cualquier empresa.
El texto denota claramente como es que se da la decisión de una compra por parte de los consumidores. Es realmente importante conocer los tre factores por los cual se rige una persona para decidir comprar algún producto o servicio.
Un punto sumamente importante es mencionar bajo que disparadores de pensamiento se da el proceso de toma de decisión de la compra y estos son: el estatus, la cultura, de necesidad, innovación y de pertenencia por mencionar lagunos, tal parece que los dedicados a la publicidad conocen muy bien nuestros puntos debiles y logran convencernos de que adquieramos su producto rigiéndose principalmente por estos factores tan importantes para un consumidor.
